Tout comme nous avions évoqué les indicateurs marketing à suivre, intéressons-nous aux métriques indispensables à votre tableau de bord de suivi commercial. Ce dernier reste le meilleur moyen d’obtenir une visibilité sur l’activité de votre équipe de vente, afin de prendre des décisions rapides et intelligentes. 

Les indicateurs commerciaux que nous allons passer en revue de cet article peuvent être suivis pour l’ensemble de l’entreprise, par équipe ou par commercial. À vous de voir selon votre activité, vos besoins et vos objectifs. 

C’est parti… Cap sur notre top 10 des indicateurs de performance commerciale à suivre ! 

 

1. La marge réalisée

La marge est certainement l’indicateur n°1 ! Elle correspond à la différence entre le prix de vente de vos produits / services et le coût d’achat / de fabrication. Il est important de fixer des objectifs concernant la marge commerciale, afin d’assurer la rentabilité de votre activité. 

Une marge en baisse, ou inférieure aux objectifs, indique : 

  • Soit un problème commercial : les tarifs sont trop bas ou votre équipe de vente accorde des remises trop importantes. 
  • Soit un problème d’approvisionnement : une augmentation des prix des matières premières peut peser sur votre marge.  

Dans le contexte post-Covid actuel, il est essentiel de suivre sa marge. La baisse d’activité liée à la crise peut encourager les commerciaux à vendre « à tout prix ». Quant aux fournitures, de nombreux secteurs souffrent de pénurie (le bois, le blé ou l’aluminium, par exemple) et les prix s’envolent ! Veillez à ce que ces éléments n’entravent pas la santé financière de votre entreprise. 

 

2. Le chiffre d’affaires

Parmi les indicateurs commerciaux à suivre, le chiffre d’affaires est essentiel ! Toute fluctuation importante doit faire l’objet d’une analyse détaillée.  

Si vous constatez une soudaine augmentation, c’est une bonne nouvelle ! Trouvez ce qui génère cet élan positif : la mise sur le marché d’un nouveau produit/service, une offre promotionnelle, une campagne marketing, de nouvelles recrues… Le but est de poursuivre cette tendance en renforçant les bonnes pratiques. 

À l’inverse, si le chiffre d’affaires est en baisse par rapport à la période de référence, identifiez les freins. Réunissez vos commerciaux pour connaître leur avis ou leurs besoins. Est-ce que les clients ont des objections spécifiques ? Y’a-t-il un nouveau concurrent sur le marché ? Votre équipe de vente dispose-t-elle de tous les moyens nécessaires pour faire son travail ? 

 

3. Le nombre de RDV pris

Au total, combien de rendez-vous vos vendeurs ont-ils pris ? Déterminer cet indicateur commercial vous aide à connaître le pourcentage de leads qui avancent dans le tunnel de conversion.  

Cependant, afin que l’analyse soit précise, pensez à bien segmenter cette métrique par : 

  • Typologie de clientèle : prospects, nouveaux clients, anciens clients…
  • Zone géographique : est-ce dans des zones de chalandise prioritaires ou pas ? 

En effet, pour maximiser vos performances commerciales, l’objectif ne sera pas forcément d’obtenir plus de rendez-vous, mais plutôt d’améliorer la qualité de ces derniers. 

 

 

4. Les nouvelles opportunités générées

Les opportunités de vente indiquent le succès de vos stratégies. Une opportunité signifie que vous vous êtes rapproché d’un prospect qualifié.  

Cet indicateur commercial vous aide à définir les approches qui ont été les plus efficaces, mais aussi à calculer le taux de conversion opportunités / ventes. Autre métrique importante de votre tableau de bord. 

 

5. Le nombre de ventes conclues

Combien de contrats avez-vous signés ? Généralement, les commerciaux ont des objectifs de ventes par mois, trimestre ou année. Suivre cet indicateur commercial permet de savoir si votre équipe atteint son quota.  

Vous pourrez, bien entendu, comparer les périodes et ainsi dégager une éventuelle saisonnalité des ventes. Une information utile si votre entreprise est encore jeune ou si vous avez lancé un nouveau produit / service. 

Pensez aussi à séparer les achats conclus par des anciens clients, de ceux réalisés par des prospects.

Dernier point : cet indicateur commercial vous permet également de déterminer votre taux de conversion (global, par prospect et par client). Une métrique importante pour améliorer vos stratégies de vente. 

 

6. Le nombre de ventes perdues

Analyser les ventes perdues, dans votre tableau de bord commercial, vous aidera à identifier les points bloquants dans votre processus d’acquisition et de conversion.  

Pour ce faire, suivez les taux de conversion à chaque étape du parcours prospect. Par exemple, si 35% des leads acceptent d’être contactés au téléphone par un commercial, et que la moitié ne passe pas l’étape suivante, c’est qu’il y a un souci durant l’approche téléphonique.  

 

7. Le volume de nouveaux clients

Combien de nouveaux clients ont rejoint votre entreprise ? Cet indicateur commercial vous permet de suivre une tendance (par rapport aux mois, trimestres ou années précédents), mais aussi de comparer les performances de vos équipes ou vendeurs. 

 

8. Le panier moyen des ventes

Pour calculer votre panier moyen, il suffit de diviser votre chiffre d’affaires par le nombre de commandes passées (ou contrats signés).  

La valeur moyenne des ventes est révélatrice des performances commerciales de votre entreprise. Une baisse de cet indicateur doit vous alerter et vous encourager à prendre des mesures pour l’améliorer. 

En reliant l’analyse du nombre de RDV pris avec le panier moyen, vous pourrez visualiser les opportunités manquées d’upsell et de cross-sell. Et affiner cette piste pour la suite, en encourageant vos commerciaux à davantage prendre contact avec vos clients, afin d’effectuer des ventes additionnelles. 

 

9. L’évolution du business dans le temps

Cela fait maintenant quelques années que nous sommes entrés dans une nouvelle ère numérique, où les réseaux sociaux, la data et le web en général ont changé la donne ! Or, ces évolutions ont forcément un impact sur les performances commerciales d’une entreprise.  

Voilà pourquoi il est important de comparer les métriques sur le long terme, tout en les reliant à vos investissements numériques. Essayez de lister les grandes évolutions organisationnelles et structurelles de votre entreprise, pour vérifier l’impact sur vos indicateurs clés. 

Avez-vous constaté une évolution de certains indicateurs commerciaux lorsque (liste non exhaustive) : 

  • Vous avez investi dans un nouvel outil (ERP, CRM, Décisionnel…) ? 
  • Vos vendeurs se sont mis à prospecter sur LinkedIn ? 
  • Vous avez aligné vos équipes marketing et équipes de vente sur les mêmes objectifs ? 
  • Vous avez popularisé la récolte et l’analyse de données via un tableau de bord commercial ? 
  • Vous avez mis en place le télétravail ? 

Le savoir vous aidera à définir de nouveaux processus et objectifs commerciaux pour les années à venir. 

 

10. Le taux d’atteinte de l’objectif commercial

Le calcul de cet indicateur de performance commerciale est assez simple. Par exemple, pour mesurer le taux d’atteinte de votre objectif de chiffre d’affaires, vous devrez faire : 

(Chiffre d’affaires réalisé / l’objectif de chiffre d’affaires) x 100 

Il est rare que ce taux soit équivalent à 100%. Mais le but est de s’en rapprocher le plus possible. En effet, des objectifs réalisés à 100% (voire plus) peuvent signifier des attentes trop basses. À l’inverse, si le taux est très faible, c’est que vos objectifs sont irréalisables. 

En moyenne, le taux d’atteinte doit se situer entre 95% et 105% (peu importe la nature de l’objectif). 

 

Indispensable pour les prises de décision d’une entreprise, le tableau de bord de suivi commercial vous aide à optimiser vos processus de vente. Afin qu’il soit pleinement efficace, pensez à le mettre à jour en temps réel. Mieux encore : automatisez-le. 

 

Chez Alticap, nous avons adopté la solution OnlyReport, qui se connecte entre autres aux outils Sage 100c Gestion Commerciale et Sage CRM. Un outil pratique pour récolter les données de manière automatique et piloter au mieux nos décisions commerciales. 

 

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