24 juillet 2020
Gilles Brunel
5 bonnes pratiques pour bien suivre l’activité de ses commerciaux
Étape cruciale dans le processus de vente, le suivi reste le meilleur moyen de connaître vos résultats et de savoir si vous réalisez vos objectifs. Des éléments tels que les performances individuelles des vendeurs, le nombre de prospects dans votre entonnoir de vente et la gestion quotidienne des relances constituent des composantes essentielles d’une stratégie de vente réussie.
Par ailleurs, le suivi de l’activité commerciale offre une vue d’ensemble sur les perspectives d’avenir : vous pilotez vos décisions marketing, financières et organisationnelles à l’aide de données concrètes.
Découvrez 5 bonnes pratiques pour suivre le travail de vos commerciaux de manière efficace !
1. Centraliser ses activités avec un CRM
L’un des principaux obstacles à l’analyse de l’activité de vente est le manque de suivi. Si les vendeurs ne sauvegardent pas ce qu’ils font, il est impossible d’évaluer la force commerciale de votre entreprise.
C’est là qu’un CRM s’avère inestimable ! Il garde une trace de vos contacts, de vos transactions et des activités de vente. Un tel outil rend votre processus de conversion beaucoup plus efficace.
Pourquoi ? Parce que vous aurez une vue organisée de tous vos indicateurs, en un seul endroit. Vous pourrez même obtenir une analyse par commercial ou client.
2. Définir les indicateurs quantitatifs
Les informations quantitatives se concentrent sur les données brutes. Totalement impartiales, elles donnent un aperçu chiffré des performances commerciales de l’entreprise. L’avantage ? Vous pouvez obtenir des données par commercial afin d’établir un classement de vos représentants. L’objectif est de détecter les collaborateurs qui ont besoin de motivation ou de formation. Ce suivi offre à votre entreprise un nouveau potentiel de croissance.
Voici quelques exemples de données quantitatives à surveiller de près :
- Temps moyen passé par piste
- Nombre d’emails envoyés
- Nombre d’appels passés
- Nombre de pièces jointes envoyées (offres, brochures, devis…)
- Nombre de RDV par semaine / mois
- Taux de signature / conversion
3. Définir les indicateurs qualitatifs
Les données qualitatives sont plus subjectives, mais elles donnent du sens et du contexte aux chiffres. Elles expliquent le « pourquoi » et le « comment ». Seul bémol : elles sont plus difficiles à collecter. Néanmoins, elles seront également présentes dans votre outil de CRM, sous forme de notes et de commentaires. Leur suivi sera plus minutieux, mais très utile.
Voici quelques exemples d’indicateurs qualitatifs :
- Les motivations de vos clients
- La qualité du service client
- Les freins et objections des prospects
- Les performances globales de chaque vendeur
- Le taux de satisfaction client
L’utilisation de données quantitatives et qualitatives permet de garder un œil sur chaque aspect de votre parcours de vente. Vous pourrez détecter les points de blocage pour optimiser votre tunnel de conversion.
4. Apprendre à mener une analyse objective
Processus rigoureux, l’analyse objective des ventes nécessite l’intégration de ces 3 éléments :
La cohérence
Lorsque vous suivez les activités de vente au sein de votre entreprise, fixez une norme pour votre équipe. Informez-les sur le type de données à collecter et la fréquence de mise à jour.
Un processus cohérent permet une analyse efficace, qu’elle soit globale ou comparative, entre les différents commerciaux de votre équipe.
De plus, la cohérence dans le suivi des activités commerciales favorise l’intégration des nouveaux employés. Les jeunes vendeurs sauront immédiatement comment gérer leur activité et votre entreprise aura un aperçu, dès l’embauche, de leurs performances.
La précision
La qualité du suivi dépend de l’exactitude des données. Dans le processus défini durant la phase de concision, prévoyez un enregistrement des informations dès la fin d’un échange. Cela peut sembler excessif, mais n’oubliez pas que vous collectez des données complexes et qu’elles doivent être complètes. Or, il est difficile de se souvenir d’une conversation téléphonique, ou en face à face, plusieurs heures après.
L’impartialité
La pertinence de votre analyse dépend de votre capacité à faire preuve d’impartialité. Il est tentant de donner uniquement un sens positif à chaque donnée, parce que cela valorise votre entreprise. Pourtant, il est essentiel d’admettre un blocage ou un échec. Ce n’est pas grave, cela arrive même au meilleur ! L’important est de prendre les mesures nécessaires pour y remédier.
5. Transformer les données en ventes
Que faire de toutes ces données pertinentes ? Correctement réalisé, le suivi commercial fournit des informations précieuses sur votre processus de vente et les mesures nécessaires pour aider votre équipe à améliorer leur taux de transformation.
Vous pourrez obtenir des informations essentielles à l’amélioration du processus de conversion, comme :
- À quel moment du cycle de vente les prospects sont plus enclins à se convertir ?
- Quelles offres ont le meilleur taux de conversion ?
- Quel est le canal de communication le plus efficace ? (email, téléphone, Linkedin…)
- Qui sont les commerciaux les plus performants ?
- Quels sont les vendeurs qui ont besoin d’aide ?
- D’où proviennent les pistes non qualifiées ? (et inversement : d’où proviennent les leads qualifiés ?)
Comme vous pouvez le constater, il s’agit de maximiser l’efficacité des ventes pour générer une croissance à long terme.
Les données commerciales sont une mine d’or pour votre entreprise. Elles permettent d’obtenir une prévision des revenus, un classement de vos commerciaux, ainsi que des informations utiles pour améliorer l’expérience d’achat de vos clients. L’utilisation d’un CRM reste le moyen le plus rapide de sauvegarder et suivre les données de vente.